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    金融银行类课程
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    个金业务营销全流程实战训练

    时间:2017-02-11点击:

    课程背景:

    作为个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:

    销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!

    客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?

    “你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;

    “保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;

    产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!

    “其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;

    ……

    学员收益:

    能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;

    懂得第一时间营销自己,展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机;

    理解并掌握站在客户角度的金融产品销售流程,学会将合适的产品推荐给正确的客户

    懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;

    懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招

    ……

    课程特色:

    落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用

    针对性——为客户经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。

    实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

    生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

    ……

    课程时间:3天,6小时/天

    授课对象:网点主任、理财经理、营销柜员

    课程大纲:

    第一章:分析篇

    一、知己——为什么营销工作这般艰难

    反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?

    1、个金业务三类营销角色分析

    “托”——短暂业绩带来客户的终生流失

    案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”

    “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

    案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”

    “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

    案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”

    2、金融顾问角色的特征

    基于客户的金融现状与实际需求

    工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”

    时刻以客户利益为中心

    工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

    懂得为客户负责

    工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”

    3、客户到底在拒绝什么

    案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员”

    4、如何传递理财顾问的专业与动机

    视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率

    总结:我今后的工作该如何定位?

    二、知彼——客户心理与行为分析

    讨论:“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说

    1、客户的终身价值与成交价值

    建行十大金牌客户经理案例研讨:“就冲你这句话,别说50万,买200万我都愿意”

    2、客户的理财行为分析

    3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

    案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

    4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值

    讨论:客户需要银行带来什么?

    5、“杀死”客户的8种行为

    总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

    第二章:技巧篇

    一、制定联系计划

    反思:我之前是怎么制定客户联系计划的?

    1、制定联系计划对工作的帮助

    2、客户信息的提前收集与分析

    3、5W1H联系计划制定法

    案例讨论:看看别人的联系计划

    二、电话约见客户

    反思:我之前是怎么电话约见客户的?

    1、电话约见目标的设计与明确

    2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

    话术示例:典型VIP客户的预热信息

    3、电话开场白的流程与要点

    案例分析:客户感知特别棒的开场白

    话术示例:陌生客户与老客户的电话开场白话术参考

    4、客户约见理由的选择与包装

    《“牧之牌”约见客户的150个理由》

    《约见理由包装要点》

    话术示例:敲定见面时间四步法

    练习:办理贵宾金卡的客户如何电话约见

    改进:今后我应该怎么做电话约见?

    三、粮草先行——客户资料档案建立与会谈准备

    反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?

    1、面谈准备——以“二变”应“万变”

    2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

    3、客户信息档案建立的维度

    4、客户私人信息的收集方法与话术

    话术导入:Q16——客户16维度信息收集的终极话术清单

    5、客户信息分析与使用

    6、客户潜在理财需求分析

    案例分析:资深CFP的工作困惑

    善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)

    案例分析:“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”

    善假于物——客情关系建设道具准备

    案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”

    改进:今后我会怎么做?

    四、第一时间打倒竞争对手——顾问式开场白

    反思:我之前是怎么做面谈开场的?

    1、开场白的三大忌讳与三大目标

    视频讨论:神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

    2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

    话术示例:客户感知非常棒的开场白

    3、顾问式开场白的脚本策划

    练习:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住

    五、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

    反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?

    1、需求探寻行为与销售动机的关系

    2、个人理财客户的典型需求

    工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

    3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

    4、顾问式需求探寻流程四步走

    话术示例:优秀客户经理需求探寻话术汇编

    5、需求探寻的脚本策划

    案例分析:客户主动需求的陷阱

    讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

    6、本环节典型异议处理

    练习:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻

    六、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

    反思:我之前是怎么呈现产品的?

    1、投资理财产品呈现三步曲

    2、产品呈现关键技巧

    定位、结构化、情景化、双面传递

    3、一句话产品呈现技巧

    话术示例:网银一句话呈现话术

    练习:贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计

    4、产品讲解FABE法

    话术示例:结算通卡FABE呈现

    练习:“鑫鑫向荣”FABE呈现

    七、让成交成为必然——交易促成技巧

    反思:我之前是怎么做成交促成的?

    1、临门一脚应该怎么理解

    讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?

    2、成交的潜在好时机

    3、成交的风险控制

    4、“牧之牌”高效成交7大法宝

    成交练习:客户很想购买,但是又担心风险?

    成交练习:客户想买,但表示要跟家人商量?

    八、后续跟进

    反思:我之前是怎么做后续跟进的?

    1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

    2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

    3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

    案例观摩:写给高端客户的一封信

    练习:成功营销的客户该如何跟进?

    4、如何收集客户的意见,并予以处理?

    5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

    讨论:后续跟进的“3个1”工程

    第三章:实战演练篇

    来网点存钱的客户如何营销

    零售银行真实个人客户背景信息:

    1、导入本类客户营销全流程各环节要点

    2、学员按流程设计面谈话术

    3、学员现场演练

    4、演练点评与讨论

    5、话术提炼

    第四章:互动总结篇

    师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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