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    金融银行类课程
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    个人信贷产品销售与服务

    时间:2017-02-11点击:

    课程简介:

    本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。

    培训目的:

    学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,

    学员能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。

    知识目标:

    拓展客户来源的渠道

    能够运用销售流程各环节的营销技巧

    寻找交叉销售切入点的方法

    个贷客户服务要点和方法

    课程特色:

    落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用。

    针对性——为个贷客户经理量身定制,课程内容100%贴合个贷客户经理的工作实际。

    实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦个贷客户经理在个贷产品营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

    生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

    课程时间:2天,6小时/天

    授课对象:银行个贷客户经理

    课程大纲:

    第一讲:个贷产品销售与服务的重要性

    一、个贷业务发展的重要性

    二、个贷产品销售与服务意义

    第二讲:个贷产品销售

    一、个贷产品分析

    二、销售的基本原则

    1、销售成功要素

    符合客户心理需求的定价

    贴近客户需求的渠道

    打动客户需求的促销

    2、销售一般流程

    邀约-创造机会

    沟通-确认需求

    提供-满意方案

    协商-疑异处理

    成交-实现签约

    3、个贷销售五步法

    a、客户拓展

    客户拓展的定义

    客户拓展的意义

    客户拓展的方法和技巧

    b、客户信息收集

    直接客户

    间接客户

    c、客户信息分析

    分类的目的

    客户关系的类型

    分类标准

    分类方法

    营销方法

    4、建立好感

    视频讨论:神医喜来乐

    万达楼盘案例分析:场景一:建立好感

    目的: 有一个切入销售的机会,引发兴趣

    技巧: 语言技巧、时机场合、服务礼仪

    典型场景的介绍与分析

    5、把握需求

    万达楼盘案例分析:场景二:把握需求

    目的: 为了有的放矢的推荐打下基础

    技巧: (分产品客户介绍)

    把握需求小诀窍

    了解客户需求中常见问题;

    ①直接审问式

    ②教条提问式

    ③触及敏感话题

    6、推荐产品

    万达楼盘案例分析:场景三:推荐产品

    目的:推荐合适的产品,处理异议、满足客户的需求;

    技巧:直接介绍优势法FABE(公司、产品、服务),对比法,举例法,促销法难点

    典型场景的介绍与分析

    常见问题:

    不同客户的介绍策略:

    7、促成签约

    目的:快速签约、防止流失

    促成技巧

    典型场景的介绍与分析

    万达楼盘案例分析:场景四:促成签约

    常见客户应对策略:

    第三讲:交叉销售

    一、交叉销售的内涵

    1、交叉销售定义

    2、交叉销售的价值

    二、交叉销售的策略

    1、交叉销售的范围

    2、交叉销售的策略

    案例分析:装修超预算

    案例分析:万达案例交叉营销场景

    案例分析:VIP客户交叉营销

    交叉销售的组合策略

    总结交叉销售的核心技巧

    3、交叉销售的步骤

    分析客户信息,以客户为中心,把握交叉销售产品过程中客户需求的关键点。

    寻找销售切入点,把握客户心理和谈话时机,了解客户需求。

    运用销售技巧,结合需求点,捆绑组合销售产品,实现交叉销售。

    核心技巧:把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品

    第四讲:综合演练

    一、三个情景模拟综合演练

    情景一:难缠的夫妇

    情景二:粗心的客户

    情景三:个投类客户

    二、个贷客户实现销售演练

    1、重点:标准流程熟练程度演练,客户提出基本问题巧妙应答。

    2、提出挑战点:信用不良者,无理要求,拒不合作不提供资料等。

    三、点评总结

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