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    生产管理类课程
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    双赢采购商务谈判实战技能训练

    时间:2017-02-11点击:

    课程背景:

    当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。

    采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。

    实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

    课程时间:2天,6小时/天

    授课对象:企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升、谈判能力者

    授课方式:互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合

    课程收益:

    ※增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力

    ※高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机

    ※学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权

    ※掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

    ※能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略

    ※掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;

    ※具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;

    ※获得更低的采购成本、更好的合作关系

    课程大纲:

    第一部分:谈判是什么

    第1讲:谈判的四大实质

    案例:销售邀约客户失败的领悟!

    讲桌是桌子吗?

    实质一:交换

    视频片段《孔子》解析

    实质二:权力/能量

    视频片段《建国大业》解析

    实质三:筹码/BATNA

    视频片段《亮剑》解析

    案例:一则央视新闻报道

    推荐电影《王牌对王牌》

    实质四:流程--谈判路径图

    项目角度:准备--谈判--总结

    案例:中国与澳必和必拓采购铁矿石案

    运作角度:开场--中场--终场

    汉字分折:言火火

    实质五:其它:能力、艺术、科学

    第2讲:谈判的四大误区

    误区一:谈判是“诈”

    故事:两可之说

    误区二:谈判是变魔术

    案例:商场柜台合并

    误区三:谈判是五五分

    案例:用数字说话

    误区四:谈判是耍嘴皮

    事实:系统能力

    第3讲:谈判的两种策略

    策略一:分配式/立场型

    策略二:整合式/原则型

    案例:分橘子

    图书馆关窗

    游戏:赢更多一点

    第4讲:世界谈判的两大理论介绍

    教授一:罗杰·道森(美)

    教授二:斯图尔特·戴蒙德(美)

    案例:狭路相适的车辆,谁让?

    小结:分而治之

    第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”

    第1讲:“问”

    “问”之好处

    “问”之技巧:SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式等

    视频解析:赵本山小品《卖拐》

    应用案例:2008年货代公司融资事件

    故事:鲁昭公赠宝弓

    测试题:这个产品太贵,能不能便宜点呢?

    第2讲:“听”

    “听”之好处

    “听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)

    “听”之技巧(正面、情绪、背后意图)

    应用案例:2008年著书请首长写序

    测试题:我不能卖给您!

    第3讲:“观”

    案例:公园的画家

    “观”之原理

    “观”之技巧(4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等)

    应用案例:柒颜文化培训的经历

    供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子

    提升渠道:别对我撒谎FBI微表情上课

    第4讲:“说”

    “说”之技巧(关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子)

    “说”之注意事项

    案例解析:员工加薪申请

    无邀约如何突破门卫见到总裁经历

    小故事:徐志摩谈恋爱

    马克吐温改盲人的广告牌

    案例应用:采购中谁先开价

    测试题:您常买什么品牌啤酒?

    第三部分:谈判路径中各阶段实战技巧

    第1讲:开局谈判七策略

    策略一:提出的比想要的永远要多

    案例:DHLKFCM(美)定价的秘密

    小故事:刘墉的律师

    好处:增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉

    应对技巧:最高权威、点破

    注意问题:保有弹性

    应用案例:留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱……

    策略二:永远不要接受第一次报价/还价

    案例:信义玻璃采购钻管经历

    产生问题:哪里一定出了问题

    注意问题:控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受

    应对策略:诉诸最高权威

    策略三:学会感到意外/大吃一惊

    案例:杀人游戏

    练习:“哇”,这么贵

    好处:眼见为实

    游戏:把手放在头顶上

    应对技巧:精准观察、点破

    注意问题:有些戏需要演,演不好适得其反

    策略四:避免对抗性谈判

    案例:高手谈判为什么不喜欢带律师

    好处:友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议

    避免或化解技巧:三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、

    破除假设、精准语言模式、黄金四步……

    测试题:您的价格太高了!

    面试中,主考官说,“我感觉你在这个行业没有太多经验”。

    听说你们公司物流部门出了点问题?

    策略五:不情愿的买家和卖家

    小故事:银行家给洛克菲勒贷款

    养牛之道

    案例:北京某名人理发师的营销策略

    视频解析:《中国合伙人》片段

    好处:测试对方离开价

    应对技巧:坚持自己价值观、点破、搜集更多信息、SPIN

    注意问题:留有弹性

    策略六:钳子策略

    案例:对某新供应商报价后回应

    好处:探索对方底线

    应对技巧:把问题踢回去

    小故事:老板无钱还贷款

    注意问题:注意力集中到具体的金额上,不要用百分比思考

    应用案例:给小孩子改作文

    亨利·基辛格如何使用钳子策略

    策略七:谈判资源有效应用

    案例:小孩子如何移动超过自身重量的石头

    中铭智谈设计师薪水

    《XX导航》杂志如何一年赚500万

    资源的理解:信息、专业力、地址、关系、实力、头衔、人员、时间……

    创造资源的途径:SWOT分析、成本分析、争取时间、培训技能

    应用案例:商业模式的设计均来自于资源的创造

    第2讲:中场谈判七策略

    策略一:应对没有决定权的对手

    案例:某次与人谈判谈到最后对方说自己要请示上级

    双向好处:化解对抗、增加弹性、最高权威

    应对技巧:规避、破解

    反应对技巧:其人之道治其之身

    案例:某人买车陷入庞大的经理阵营

    策略二:服务价值递减原理

    问题:供方让你提前付款或你让供方提前或延迟交付,如何应对?

    案例:修水管

    好处:可以争取利益、为后续谈判储备能量

    注意问题:一开始就谈好、自己不要提出具体的诉求

    策略三:绝对不要折中

    案例:用数据说话

    坏处:谁提出谁输

    应对技巧:折中前切记“忍”字诀

    注意问题:自己永远不要先提出

    策略四:应对僵局

    概念:谈判僵局是什么

    举例:供应商、开发商、客户常常讲语言模式

    应对技巧:暂置策略

    小故事:美国对巴以战争谈判策略运用

    注意问题:不要混淆死胡同

    应用案例:采购与供应商在价格谈不拢时,可以谈谈库存的议题

    策略五:应对困境

    概念:谈判困境是什么

    应对技巧:调整人员、转化议题、中场休息等

    策略六:应对死胡同

    概念:什么是谈判“死胡同”

    应对技巧:引入第三方

    策略七:任何让步一定要索取回报

    案例:供应商要求你提供周转箱时

    好处:争取更多利益,为后期谈判创造筹码

    第3讲:终局谈判五策略

    策略一:白脸黑脸策略

    案例:狄更斯小说《远大前程》

    父母教育小孩

    应对技巧:识破、虚拟

    注意问题:战略关系不要用、选人有要求

    应用案例:谈判组合中,前期死守,最后上级出面打圆场

    策略二:蚕食策略

    案例:提车要一箱油

    澳门赌场大转盘前人们的表现说明什么

    好处:分阶段提出要求比一次性提出更容易实现目标

    应对技巧:拒绝、规避

    注意问题:不能过份

    应用案例:DELL卖延保

    设备销售报价分阶段术

    策略三:让步策略

    案例:用数据

    让步八种模式:一次性、等额让步、越来越少……

    让步九种策略:时机比幅度更重要……

    应对技巧:拿笔记下,全局分析

    策略四:收回条件

    案例:IC替换

    好处:表像上满足对方、增加弹性

    注意问题:不要收回重要条件

    应用案例:印名片、卖家俱

    策略五:欣然接受

    案例:在国际物流销售中的经历

    适用情况:与自我意识重高手过招

    应用案例:销售汽车、电脑、设备等收尾阶段

    注意问题:祝贺对方--谈判最高境界

    第四部分:谈判过程常用策略及原则

    第1讲:谈判常用策略

    策略一:诱捕

    策略二:红鲱鱼

    策略三:接樱桃

    策略四:故意犯错

    第2讲:谈判七原则

    原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)

    原则二:为什么不要让对方起草合同

    原则三:每次都要审读协议有什么好处

    原则四:如何分解供应商价格

    原则五:成功谈判的关键在于焦点

    原则六:装傻为上策

    原则七:一定要祝贺对方吗

    第五部分:采购谈判的工具与应用

    第1讲:谈判中的工具

    原理:谈判中的力量来自于数据量化

    财务工具:

    杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、

    马尔斯通曲线、成本构成分析、……

    案例:信义李先生从700-1200的过程

    案例:获取供应商财务信息的阳术与阴术

    案例:美的财务报表分析

    管理工具:

    ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图

    案例:家乐福采购SOP

    信息工具:

    中经网、红盾网、德勤中国、普华永道、客户、同行、分析师自主分析……

    第2讲:谈判工具的应用

    原理:普京总统名言

    技巧:完美呈现

    案例:央视新闻联播

    日本三菱采购右湾巨大钢铁谈判过程

    第六部分:化解谈判分歧艺术

    第1讲:解决棘手问题的谈判艺术

    艺术一:调解与仲裁(方法)

    艺术二:从“因”导入

    艺术三:第三方(者)介入的考虑

    艺术四:哈佛式单一文件法

    艺术五:调停者四种战术

    第2讲:谈判压力点

    压力点一:时间压力

    压力点二:信息权力

    压力点三:随时保持离开的权力

    压力点四:先斩后奏

    压力点五:热土豆

    压力点六:最后期限

    第七部分:分析谈判对手

    分析一:优势谈判高手的个人特点

    勇气

    耐心

    诚信

    分析二:优势谈判高手的态度

    愿意接受不确定性

    富有竞争意识到

    没有追求被人喜欢的需求

    分析三:优势谈判高手的信念

    必胜信念

    拒绝只是开始

    是双向的过程

    第八部分:如何塑造谈判中“势”的能量

    力量一:合法力

    力量二:奖赏力

    力量三:强迫力

    力量四:敬畏力

    力量五:号召力

    力量六:专业力

    力量七:情景力

    力量八:信息力

    力量九:综合力

    结语:由知道到做到

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