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    实战营销类课程
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    营销年度规划技能培训

    时间:2017-02-10点击:
    课程背景:

    企业在制定年度营销计划时普遍存在着各类问题

    ------如何才能确定明年的总体营销规划哪?

    ------快消品的营销受行业、区域局限,从策略上应该如何突破哪?

    ------快消品企业该如何总结、调研的基础上来设计明年的营销规划哪?

    ------年度计划策市场策略,该如何聚焦于有效的一线市场突破哪?

    ------如何才能使整体年度目标,有效地转化成每一位员工行动哪?

    ------主流程部门与付流程部门该如何围绕年度目标,展开协同呢?


    课程特色:

    营销需要规划,历史的就是逻辑的,回顾历史,才能展望未来!

    思路决定出路,策略确定方向,策略清晰,方案完备,企业才能制胜!

    “年度营销计划”,从制定到实施,都需要一个全员认可的过程。

    企业制定年度营销规划必须承前启后、科学分析,才能合理定位;

    营销规划只有高瞻远瞩、运筹帷幄,才能是企业在竞争中胜出;

    营销规划唯有精打细算、落实到位,构建体系,方能蓬勃发展。


    课程时间:2天,6小时/天

    授课对象:总经理、市场总监、销售总监、企业经销商管理人员和各区域各营销部门管理层


    课程大纲:

    第一讲:常见问题及其认识

    一、年度计划制定与管理中主要问题

    二、导致年度计划偏差的原因分析

    三、正确的年度营销计划的特点

    四、成功的年度营销计划管理


    第二讲:市场调研与自我分析

    一、市场调研的层次性研究

    二、行业市场调研与需求预测

    三、竞争对手研究与格局分析

    1、竞争对手分析

    市场占有率/销售额

    品牌知名度/铺货率/尝试率

    2、主要竞争对手的市场策略分析:

    目标市场?价格?产品?促销?渠道

    3、主要竞争对手的市场状况分析:

    销售区域分布?广告?媒体状况?销售人员素质?客户服务质量

    四、本年度的综合自我分析

    1、高层总监的思考;战略与目标,计划与预算,班子与体系

    ------制定新的营销策略?外部—内部---两者比例

    行业、区域,客户群,

    销量与库存,产品线与新品,价格与回款

    2、中层经理的思考:大区经理与部门经理

    区域与年度业绩---计划与预算---人员与组织

    -------是否明确知道各产品所处的市场地位?

    3、基层经理的思考:

    前期业绩及策略检讨,发现问题所在

    找到业绩未达标的真正原因?


    第三讲:营销战略与年度目标

    一、战略上的方向清晰

    1、基于企业周期的战略规划

    2、基于企业重点区域竞争的规划

    3、基于企业核心特长与专长的规划

    二、策略上的适度灵活

    1、区域策略的结构规划

    2、区域策略的节奏规划

    3、区域策略的人员与资源

    三、执行上的行动规定

    1、区域分类的执行尺度

    2、区域前台的执行规定

    3、总部职能部门的执行尺度


    第四讲:年度营销计划的结构与内容

    一、年度营销计划的结构与核心内容

    二、计划制定中的前提及其流程

    三、研、产、销的纵向协同

    ----产销协同的工作要点

    ----研销协同的工作要点

    四、基于计划的企业内部的横向协同

    ----辅助部门的协同的要点


    第五讲:目标体系的确立与管理计划

    一、确立共同的目标

    1、明确“战略意图”与战略主题:

    -----以服务与业务领先,提高市场份额、增加客户盈利

    -----减少客户流失、增加新业务收入。

    2、公司级KPI:

    -----市场份额达到85%以上、ARPU值提高5%、销售渠道成本降低10%、

    客户流失率降低5%、新业务收入提高20%。

    3、关键举措:开拓高端新客户、加强个性化服务

    二、激发贡献的意愿

    建立激励机制;“绩效和报酬”紧密联系。

    明确“经理级KPI”;

    强化目标激励作用;


    第六讲:年度营销计划的分解与下达

    一、目标与计划分解的沟通过程和具体方法

    二、建立相应的明确量化的考核标准

    三、相关组织保证与预算安排

    ------需要保证的相关条件和资源

    四、常用工具

    1、市场的宏观经济状况分析法

    2、市场容量计算方法

    3、竞争容量与空间计算方法

    4、城市家庭年购买总量计算方法


    第七讲:年度营销计划的执行与调整

    一、年度计划难以执行的问题与原因

    二、确保计划执行的有效管控方法

    三、及时掌握执行情况和排忧解难

    四、明确计划调整的前提,保证计划的权威性

    ------调整的原则:七分事前,三分事后

    ------计划调整的流程与注意事项


    结论计划---策略---体系

    -----年度计划是营销工作的战略指引与纲领,指导着营销体系的工作方向;

    -----营销策略是市场持续突破的发动机,驱动着可增长、可持续的营利性模式;

    -----营销体系的构建,是年度计划实施的机制保障、职能保障与组织保障。

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